Consejos para elegir un lugar de expansión global

Las decisiones de expansión internacional no suceden de la noche a la mañana. Son el resultado de una exhaustiva investigación y planificación inspiradas por los eventos del mercado que prometen una nueva vía de ingresos para sus productos o servicios.

En otras palabras, comienzan detectando una oportunidad, pero se necesita mucho tiempo, talento, coordinación y supervisión para ejecutarla.

Comprenda las prerrogativas y los desafíos de la expansión global para mejorar sus objetivos de crecimiento y, además, elija el mejor lugar para expandirse cuando llegue la oportunidad y las piezas de la planificación estén en su lugar.

Por qué las empresas se expanden globalmente

Son muchos los motivos por los que una organización puede desear expandirse en el extranjero.

cinco motivos por los que las empresas se expanden globalmente

1. Porque hay una demanda objetiva

La mayoría de las empresas considera la expansión internacional cuando existe la oportunidad de hacer dinero. Tampoco cualquier nueva oportunidad prometedora, sino una posibilidad respaldada por una investigación de mercado y datos calificados. Recuerde: no todo lo que brilla es oro. Usar datos de mercado objetivos ayuda a tantear las aguas de la expansión antes de hacer una inversión experimental y, además, centra sus estructuras operativas, informa cómo diversificar su cartera de productos en el exterior o cómo modificar lo que hay allí.

2. Para reducir la dependencia de un solo mercado

Una presencia global diversificada mejora sus estrategias de reducción de riesgos, especialmente a largo plazo. La inestabilidad en un mercado se compensa mediante su presencia en otros, cuya fortaleza y fiabilidad ayudan a equilibrar las etapas de desaceleración del negocio.

Si bien lleva tiempo estabilizar las sucursales recientemente expandidas, la inversión valdrá la pena debido al retorno sobre la inversión en su cartera en mercados diversificados.

3. Para revitalizar el ciclo de un producto o servicio

Nuevos países permiten que los productos o servicios que se acercan a su fase de madurez tengan una segunda vida. Además, esos mismos productos o servicios se revitalizan cuando se adaptan a sus nuevos mercados, a menudo porque surgen maneras en que su organización puede realizar mejoras a los productos. El resultado es que se reinicia el ciclo de vida general de un producto, así como una nueva rama de ingresos y un nivel de innovación para usted.

4. Para reducir costos

Muchos países ofrecen incentivos impositivos y legales únicos para atraer a empresas extranjeras. Por ejemplo, las organizaciones pueden considerar otros países por sus tasas de impuestos corporativos más bajas, programas de “superdeducción”, subsidios en efectivo otorgados y generosos créditos impositivos que se negocian con los gobiernos locales.

5. Para encontrar nuevos talentos y clientes

Elegir la expansión internacional no solo abre las puertas para acceder a nuevos grupos de clientes, sino que también revela una nueva red de personas empleadas, con una nueva variedad de habilidades técnicas y blandas. Las personas empleadas locales que viven y trabajan para usted en su país de origen presentan ventajas únicas, desde fluidez cultural y en la lengua materna hasta representación de su marca en la región, en tiempo real.

Cómo desarrollar una estrategia de expansión internacional

Si bien no hay dos plantillas de expansión internacional iguales, los lanzamientos empresariales exitosos casi siempre incluyen las siguientes etapas de planificación e implementación.

1. Realice una investigación de mercado

Las marcas tienen un sinfín de métodos de investigación de mercado que sientan las bases para la entrada al mercado internacional. Antes de desarrollar un plan de negocios internacional formal, los responsables de las decisiones deben conocer los datos reales respecto del verdadero ecosistema comercial del nuevo país. Existen decenas de maneras de comprender ese entorno comercial, entre ellas:

  • Análisis competitivo de la industria
  • Segmentación del mercado
  • Pruebas de capacidad de uso del producto
  • Investigación de canales y comunicaciones del mercado
  • Informes de estado de la economía
  • Investigación de precios
  • Concepto de producto, pruebas de optimización
  • Conocimientos de la voz del cliente
  • Estudios de posicionamiento de marca
  • Conocimientos generales, actitudes e investigación de uso
  • Encuestas de RR. PP. de la empresa o de la marca

2. Prepare una auditoría interna

Además de realizar encuestas en mercados globales externos, las organizaciones que se expanden al extranjero realizan una observación interna larga y detallada. Específicamente, las empresas que ingresan a mercados internacionales deben revisar los indicadores de rendimiento clave para evaluar las fortalezas y las debilidades operativas y administrativas. Estos puntos de referencia actuales se pondrán a prueba en los siguientes meses (y años) cuando el negocio se expanda en el extranjero.

Específicamente, considere:

prepare una auditoría interna antes de expandirse globalmente

3. Planifique la logística operativa

Debe implementarse infraestructura localizada para lanzar su expansión por el camino correcto. La logística pertinente debe abarcar las operaciones administrativas y de contacto con los clientes que haya implementado en su oficina local, además de introducir nuevos equipos físicos, instalaciones, software, contratos de servicio, asistencia administrativa y experiencia en la materia en el lugar, en todas las ubicaciones expandidas. La planificación de estas operaciones e infraestructura expandida deben incluir, como mínimo:

  • Licencias empresariales y certificados apropiados
  • Cuentas empresariales e instituciones financieras registradas
  • Inscripción y declaración impositiva
  • Nuevas instalaciones físicas
  • Distribuidores locales y regionales
  • Contratos de adquisición y abastecimiento de materiales
  • Asesoramiento legal local para diversas normativas y leyes
  • Socios de envío y entrega
  • Agencias de talentos o de contratación y asistencia con la gestión de la fuerza de trabajo internacional
  • Infraestructura de TI, especialmente software de planificación de recursos empresariales y sistemas de gestión de negocios similares

4. Haga que su nombre sea conocido

Hasta las marcas más exitosas deben encontrar una manera de conectarse con nuevos públicos. Con las diferentes normas y expectativas culturales como guía, debe comunicarse con los clientes en su mercado seleccionado de formas centradas, estudiadas e intencionales.

Por ese motivo, las estrategias de expansión internacional son remisivas sin conjuntos complementarios de campañas de marketing dirigidas a su B2B o B2C audiencia, que incluyen:

  • Investigación segmentada de estilo de vida y demográfica para los compradores/clientes objetivo
  • Posicionamiento de marca relevante
  • Plataformas de mercadeo más populares, canales para alcanzar a los compradores/clientes objetivo
  • Empaque atractivo de productos
  • Propuestas de valor del producto o servicio específicas del país
  • Ofertas de servicio al cliente valiosas, expectativas de servicio al cliente regional
  • Evaluaciones de precios
  • Y más

5. Considere los contactos influyentes

Como dice la máxima: no es lo que sabe, sino a quién conoce. En pocas situaciones esto es tan cierto como cuando selecciona una ubicación de expansión para su organización.

Busque expertos en la materia específicos del país en todas las funciones de negocios ejecutivas. Estas personas pueden estar ubicadas en el país o trabajar en el extranjero, pero deben estar listas para asistir en los puntos débiles particularmente escabrosos de la expansión en el extranjero, tales como el registro de la empresa, la presentación de impuestos, las leyes laborales, los contratos con proveedores, los contratistas y subcontratistas, etc. Estos expertos también pueden ocuparse de investigaciones de mercado críticas e, incluso, recomendar o presentarle personalmente socios comerciales importantes en su nuevo mercado.

6. Priorice la competencia cultural

El caso de Gerber es una advertencia. A principios de 2000s, la subsidiaria Nestlé lanzó una línea de alimentos para bebés en países selectos del África subsahariana. Al igual que en muchos otros mercados, los frascos de comida Gerber mostraban la emblemática imagen de su adorable logotipo de un bebé. Sin embargo, dado que una de cada tres personas en la región del África subsahariana no sabe leer, muchas marcas usan imágenes en los empaques para representar lo que hay dentro del producto. Los consumidores africanos se horrorizaron al creer que este nuevo producto alimentario de verdad contenía bebés, un caos que Gerber/Nestle podría haber evitado si hubiese hecho una investigación de mercado apropiada.

En la historia, existen muchos otros ejemplos de marcas que se expanden a nuevos países sin hacer una investigación adecuada. Los mensajes de mercadeo no se comprenden, las imágenes se malinterpretan, el lenguaje resulta ofensivo y, de repente, todo el lanzamiento del producto o servicio se ve opacado por un problema de RR. PP.

Evite por completo estos pasos en falso para la marca mediante una investigación minuciosa de las tradiciones locales, asociaciones, valores, jerarquías sociales, días festivos, jerga e historias de las microrregiones donde se encontrará.

7. Tercerice estratégicamente

Elegir una ubicación para la expansión internacional es un proceso largo, trabajoso y que requiere muchos recursos. La tercerización estratégica alivia algunos de los procesos más complicados. Por ejemplo, las empresas aceleran el reclutamiento internacional y los plazos de incorporación cuando usan organizaciones profesionales de empleo en lugar de contratar por su cuenta. Las investigaciones también revelan que las PEO globales brindan a los clientes y sus empleados acceso a paquetes de beneficios más amplios y holísticos a un costo administrativo más bajo por cliente.

Otras ventajas de las tareas de tercerización de la expansión global a organizaciones profesionales de empleo incluyen:

  • Eliminación de la necesidad de establecer una subsidiaria
  • Licencias y registros empresariales simplificados, a menudo gestionados por la organización profesional de empleo
  • Presentaciones de impuestos específicas del país en cumplimiento con la normativa
  • Asesoramiento legal específico del país
  • Sistema de contabilidad y nómina internacional llave en mano
  • Y más

Cómo expandir su empresa internacionalmente

Aborde algunos de los principales desafíos actuales de la expansión global con estos consejos y procesos.

cómo expandir su empresa internacionalmente

1. Cree su propio plan empresarial internacional

Use los pasos y pautas anteriores para estructurar su plan empresarial internacional clave. Si bien la profundidad de los pasos varía según el tipo e industria de la empresa, la mayoría de los planes empresariales internacionales contiene estos componentes:

  • Análisis de la situación comercial: La atmósfera económica, civil, legal y política del país objetivo
  • Análisis de investigación de mercado cultural: Aduanas, tradiciones, hábitos de compra, segmentos de clientes y datos demográficos
  • Propuesta de valor única/ventaja competitiva: cómo sus productos o servicios dejan una marca convincente en su nuevo mercado
  • Canales de marketing: Cómo pretende llegar a clientes B2B o B2C objetivo
  • Necesidades de capital e infraestructura: así como el financiamiento o la fuente para cada
  • Análisis de costos: estructuras de costos frente a nuevos flujos de ingresos y modelos desglosados en planes financieros y presupuestarios detallados
  • Indicadores clave de desempeño: las métricas que miden las actividades y el éxito de su expansión

2. Gestione las nuevas leyes, estándares y normativas

La expansión internacional presenta nuevos organismos regulatorios y entes legales a los cuales su empresa deberá responder. Todos los países mantienen su propio conjunto de estándares normativos, tecnicismos y procedimientos, que incluyen:

  • Registrar la empresa/abrir una subsidiaria
  • Crear cuentas bancarias locales
  • Declarar ante organismos fiscales pertinentes
  • Gestionar documentación y certificados corporativos que cumplan con la normativa
  • Registrar marcas comerciales o patentes
  • Supervisar la administración legal de nómina y prestaciones

Al  trabajar con un empleador registrado de PEO, las  organizaciones reducen los riesgos de cumplimiento asociados con sus funciones de expansión. Las organizaciones profesionales de empleo administran directamente muchos de estos procedimientos en nombre de su organización. Lo mejor de todo es que asociarse con una organización profesional de empleo elimina la necesidad de registrar una subsidiaria, lo cual le ahorra una cantidad significativa de tiempo y dinero.

3. Comprender la  infraestructura física

La infraestructura física de su ubicación seleccionada puede resultar difícil de evaluar sin visitas de primera mano. Cada decisión logística, sin embargo, en última instancia rodea una pregunta: ¿Cómo producirá y/o distribuirá sus productos o servicios en el extranjero, utilizando infraestructura existente, construyendo infraestructura o subcontratándolos o arrendándolos? Sus respuestas afectarán su elección respecto de lo siguiente:

  • Puertos de entrada
  • Condiciones, seguridad y accesibilidad de las carreteras
  • Redes de distribución y proveedores locales (empresas distribuidoras, agentes, etc.)
  • Rutas de entrega y envío locales, que incluyen logística de repartos
  • Vehículos y proveedores de transporte viables
  • Posibles empresas conjuntas

4. Comprenda la infraestructura operativa

De la misma manera que las organizaciones exploran sus realidades de infraestructura física, también deben abordar la logística operativa en el país o los países que elijan. Esta logística operativa incluye:

  • Sistemas y documentación de recursos humanos
  • Nómina simplificada y en cumplimiento con la normativa
  • Paquetes de prestaciones simplificados y en cumplimiento con la normativa
  • Soluciones de contabilidad y teneduría de libros
  • Asesoramiento legal local
  • Sistemas de TI y software adaptables

Las PEO nuevamente proporcionan una solución llave en mano para muchas de estas empresas administrativas, especialmente con los  paquetes de RR. HH., contabilidad, nómina y beneficios  listos para la implementación en cumplimiento a las organizaciones del cliente.

5. Localice los productos o servicios

Localizar sus productos o servicios aumenta las posibilidades de adopción en el nuevo mercado. También puede dar respuesta a problemas de cadena de suministro a través de una adquisición o abastecimiento de materiales localizados, al tiempo que garantiza que las pruebas de calidad respalden los estándares de su marca, así como los estándares legales de su país.

Adopte un enfoque holístico respecto de la localización de los productos. Esto no implica solo traducir los empaques, sino que también se extiende a lo largo de todo el ciclo de vida del producto o servicio, así como del mercadeo, la publicidad y las operaciones de servicios al cliente.

Factores para considerar al ingresar a un mercado internacional

Tenga en cuenta estos consejos y prácticas recomendadas sobre la expansión internacional para evitar los principales desafíos de expandirse globalmente.

1. Egocentrismo cultural

Egocentrismo cultural se refiere a la suposición de que, si algo funciona en su país de origen, funcionará en cualquier parte.

La investigación de mercado y demográfica internacional demuestra una y otra vez que esa lógica es errónea. En cambio, las marcas deben hacer que la expansión global sea una oportunidad de adaptar lo que ya hacen bien a un público nuevo. No es necesario cambiar esas ofertas esenciales, sino que tiene que lograr que evolucione la forma en que las comunica, dónde promociona su marca y cómo lo hace. La expansión en el extranjero no es un buen momento para repetir plantillas de mercadeo y operativas.

2. Competencia cultural inadecuada

¿Se acuerda de Gerber? Sirve como un ejemplo de lo que sucede cuando las marcas intentan abrirse paso en otro país sin suficiente preparación.

Sea paciente al estudiar las normas culturales y las conductas, especialmente cómo afectan las actividades comerciales de un país. Incluso puede considerar la posibilidad de hacer cursos y recurrir a expertos en la materia o contactos de redes con conexiones en su nueva región para aprender de primera mano acerca de lo siguiente:

  • Protocolo de negocios en general
  • Costumbres de ventas y mercadeo
  • Métodos de compra preferidos (en línea o en la tienda)
  • Método de pago preferido (efectivo, tarjeta de crédito, pago móvil, etc.)
  • Motivos importantes de la cultura popular
  • Tradiciones religiosas o históricas, celebraciones y días festivos

3. Distribuidores que mantienen o no mantienen existencias

La distribución localizada es uno de los desafíos más citados para B2B y los B2C productores por igual al expandirse globalmente. No solo puede ser difícil encontrar y seleccionar distribuidores respetados, sino que también debe decidir entre un socio que mantiene o no existencias, y cada una de estas opciones tiene sus ventajas y desventajas.

En muchos países, los distribuidores que mantienen existencias (es decir, aquellos que compran y almacenan su mercadería a granel) suelen ser organizaciones más grandes pero difíciles de comprometer contractualmente. Ambos tipos de distribuidores extranjeros también ayudarán a aliviar cierta logística en su plan de expansión y mejorar los riesgos relacionados con el comercio. Sin embargo, reduce el riesgo respecto del precio y el mercadeo de sus productos.

En cualquiera de los dos casos, los mejores distribuidores para sus planes de expansión local serán aquellos con experiencia directa con el tipo de producto o con su público objetivo.

4. Condiciones favorables de importación/exportación

Si su negocio produce o vende productos físicos, priorice las ubicaciones de expansión con menos obligaciones de importación y exportación. Estos planes de gravámenes favorables se traducen en costos menores para usted en toda la cadena de suministro.

También puede considerar conectarse con representantes comerciales en firmas especializadas o embajadas relevantes, además de establecer redes de contactos en ferias nacionales e internacionales con proveedores de sus ubicaciones objetivo. Estos contactos pueden conectarlo con más asociados comerciales fundamentales para superar los desafíos de importación/exportación de la expansión global.

5. Estabilidad política y económica

Una región volátil complica casi todos los aspectos de la expansión de su negocio en el extranjero. Desde la solicitud de licencias hasta la contratación de talentos locales capacitados y la construcción o el uso de infraestructura segura, las funciones empresariales no pueden llevarse a cabo si las condiciones civiles, políticas o económicas son inestables.

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