Crescer em um mercado internacional pode transformar sua empresa ao construir reconhecimento de marca e ajudá-lo a alcançar novos consumidores e fornecedores, mas isso é certo para sua empresa? Se o crescimento global e a mudança para um novo mercado for seu próximo passo, você precisa aprender quando expandir internacionalmente e como reconhecer quando sua empresa está pronta para a transição.
Sua empresa está pronta para o crescimento global?
O crescimento global é uma meta de longo prazo para muitos empresários, mas entrar em um mercado internacional não é certo para todos os setores e empresas. Crescer em um modelo de negócios internacional pode ser uma decisão lucrativa para sua empresa se os seguintes critérios se aplicarem a você.
1. Você atingiu todo o seu potencial em sua localização atual
Dê uma olhada rigorosa e honesta em suas operações atuais. Você tem sucesso suficiente para abrir outro local em um novo mercado? Seu serviço, localização ou produto principal está gerando receita mais do que suficiente para cobrir o custo de suas operações atuais com um excedente significativo?
Se seus lucros se alinham com sua meta, é hora de examinar suas condições operacionais e equipe. Você garantiu funcionários talentosos e qualificados e investiu em um plano de treinamento de longo prazo para aprimorar suas habilidades? Você tomou medidas para garantir que eles estejam satisfeitos com seus cargos em sua empresa? De acordo com um relatório, 89% dos funcionários dizem que têm mais probabilidade de recomendar uma empresa que investiu em iniciativas de bem-estar que os ajudem a viver estilos de vida mais saudáveis, felizes e equilibrados. A falta de oportunidades de desenvolvimento adequadas e o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal ruim são dois dos principais motivos pelos quais funcionários valiosos optam por deixar uma empresa.
Seus locais existentes também devem ter todos os equipamentos, suprimentos, software e eletrônicos necessários. Se suas unidades atuais não têm as ferramentas e melhorias para conduzir negócios com sucesso e reter funcionários que trabalham duro, então é muito cedo para crescer internacionalmente.
Você ficou sem mercados domésticos para entrar? Os consumidores on-line expressaram interesse em mais ofertas internacionais? Se você atingiu seu potencial máximo em todos os mercados domésticos, é um sinal de que pode estar pronto para expandir seus negócios internacionalmente.
2. Seu produto ou serviço faz sentido em outros mercados
As duas principais razões pelas quais as empresas buscam o crescimento global são capturar uma participação de mercado e aumentar sua presença de vendas. No entanto, só porque seu mercado atual ama seu produto ou serviço não significa que você terá sucesso em um mercado internacional. Você não esperaria que uma empresa especializada na produção de roupas à prova de chuva fosse bem-sucedida em um país árido do deserto — a mesma lógica se aplica a todos os bens e serviços.
Conduzir pesquisas de mercado e adaptar suas ofertas existentes são duas partes do processo de crescimento da empresa que você não pode se dar ao luxo de ignorar. Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Quem é a persona ideal do comprador para meu produto ou serviço existente? O que eles precisam e valorizam? Como atendo e supero suas expectativas?
- Quais são os estados políticos, ambientais, culturais e econômicos atuais do meu mercado internacional desejado? Como esses fatos se comparam e contrastam com o meu mercado atual?
- Como essas diferenças alterarão o que eu ofereço atualmente? Meu produto ou serviço fará sentido neste contexto?
- Quão saturado é este mercado atual? Existe um produto ou serviço semelhante já sendo oferecido? Em caso afirmativo, minha empresa tem características distintivas suficientes, como um custo mais baixo ou recurso exclusivo, para justificar um local aqui?
- Quem é a minha nova persona compradora no meu mercado internacional? Onde estão as lacunas? Quais necessidades minha empresa não consegue atender?
Em alguns casos, você pode descobrir que o crescimento internacional é a única opção se você tiver uma necessidade de produção que só pode atender em um novo mercado ou com a ajuda de talentos internacionais, como um recurso de fabricação específico ou habilidade especializada.
3. Você entende os benefícios e complexidades associados ao crescimento global
Antes de expandir sua empresa, você deve ter uma compreensão clara do risco e recompensa envolvidos. Sem planejamento e recursos suficientes, seu empreendimento pode se transformar em um erro caro. Empresas interessadas em crescimento global citam recursos adequados para operações e conformidade e recrutamento de talentos internacionais como suas maiores preocupações. A Harvard Business Review descobriu que, de todas as empresas em seu banco de dados que tentaram expansão, levou em média cinco anos para experimentar um retorno sobre ativos (ROA) de 1%. Além disso, apenas 53 % excedeu 3% após 10 ou mais anos de operação.
Se o crescimento internacional for o mais adequado para o seu setor e empresa, não deixe que esses números o impeçam de atingir suas metas. Em vez disso, considere-os um guia de preparação para que você possa evitar as mesmas armadilhas que os outros encontraram. Explore cada etapa do seu crescimento e tenha um plano de apoio em vigor para mudanças imprevisíveis no mercado, como uma crise econômica ou uma crise de saúde mundial, para reduzir sua chance de insolvência. Trabalhe com profissionais, como um Employer of Record (EOR) global, que pode ajudá-lo a proteger funcionários locais e manter sua empresa em conformidade legal com todas as leis trabalhistas.
Depois de chegar a um acordo e se preparar para os riscos, crie um plano de como você colherá as recompensas. O crescimento internacional abre você para novos consumidores, diversifica suas ofertas e oferece uma vantagem competitiva. É também a melhor maneira de aumentar a conscientização da marca e construir uma forte reputação que o levará ainda mais para novos mercados.
Determinar o melhor momento para o crescimento
Talvez você tenha tido uma oportunidade que não pode recusar, ou sua localização principal tenha visto um enorme sucesso, mas você está pronto para fazer a mudança? Entrar em um novo mercado exige planejamento cuidadoso e envolve vários fatores internos e externos. O crescimento prematuro é um risco caro e desnecessário. Em vez disso, planeje sua estratégia de crescimento global com cuidado e certifique-se de atender aos seguintes critérios.
1. Você tem um plano de negócios sólido
Considere a estrutura e a hierarquia de gestão da sua empresa existente — ela é facilmente adaptável a um novo mercado ou plano de negócios? Se você escreveu um plano de negócios formal ao iniciar sua empresa, use-o como ponto de partida e faça revisões e ajustes que levem em conta seu novo mercado.
Inclua considerações como:
- Requisitos internacionais de embalagem e rotulagem de produtos
- Serviços de tradução escritos e falados em tempo integral
- Contratos de trabalho diferentes, inclusive para trabalhadores remotos
- Conformidade legal em novos mercados
- Tempo estimado até que você veja um retorno sobre o investimento (ROI) adequado
- Padrões e leis locais de fabricação
- Novos produtos ou serviços adaptados ao mercado local
- Métodos de publicidade digital e impressa
- Operações diárias, incluindo agendamento, escalonamento de problemas e treinamento
Estabeleça referências e um cronograma para cumpri-las para que você possa medir seu sucesso em intervalos regulares e fazer alterações conforme necessário.
2. Faz sentido financeiro
Avalie seu capital e crie um plano financeiro de longo prazo para suas localizações atuais no mercado doméstico, bem como seu novo empreendimento internacional. Em muitos casos, faz sentido econômico lutar pelo crescimento global. Alguns países oferecem incentivos atraentes para fazer negócios lá, como créditos fiscais ou programas de subsídios. Outros têm um mercado de trabalho ou instalações de fabricação mais acessíveis.
Considere o estado atual do seu setor. Se você está experimentando um boom ou especialistas projetam um crescimento significativo de longo prazo, este pode ser o melhor momento para fazer sua mudança. A partir de 2021, alguns dos setores globais que mais crescem são:
- Fabricação de caminhões para serviços pesados, com um aumento 29 percentual na receita
- Transporte aquático, com um aumento 23.6 percentual na receita
- Fabricação de aeronaves, com um aumento 17 percentual na receita
- Vendas de automóveis, com um aumento 16.6 percentual na receita
- Fabricação de automóveis e peças automotivas, com um aumento 11.9 percentual na receita
- Hotéis e resorts, com um aumento de 11.8 % na receita
Outros setores globais lucrativos incluem petróleo e gás, companhias aéreas e consultoria de gestão.
3. Você conhece bem o seu mercado internacional
Se você não tiver certeza de quando tornar seu negócio global, considere como você conhece o mercado desejado. Você ainda tem coisas para aprender ou pesquisas formais de mercado para realizar? Você tem alguma raiz existente em seu mercado internacional que possa aproveitar em seu benefício, como funcionários, investidores ou fornecedores?
Entender seu mercado significa ter uma compreensão firme do seu consumidor-alvo e como o ambiente deles afeta suas decisões de compra. Que necessidades e preocupações eles têm? Quais soluções você oferece? Há tabus, tradições culturais ou nuances cruciais que você precisa conhecer? Reserve um tempo para explorar e conhecer o lugar onde você quer estabelecer sua empresa. Experimente ofertas de concorrentes locais e localize sua empresa encontrando talentos locais, como designers e profissionais de marketing, que podem ajudá-lo a fazer a transição com sucesso.
Analise o produto interno bruto (PIB) do seu mercado escolhido e sua taxa de crescimento, tendo em mente que um PIB alto é apenas um ativo para sua empresa se corresponder ao crescimento da população local e ao poder de compra do consumidor. A inflação desempenha um papel significativo na forma como um mercado responde a uma nova empresa e no custo de fazer negócios lá.
Prazo de crescimento global — quanto tempo leva?
O processo de expansão global pode levar meses ou anos para sua empresa, dependendo do seu setor, da localização em que você está crescendo e dos seus recursos disponíveis à medida que você faz a transição. Ao calcular seu cronograma de crescimento, considere as seguintes etapas cruciais para estabelecer um negócio em um novo país:
- Realização de um estudo de mercado: A realização de um estudo de mercado do seu destino internacional pode levar de semanas a meses, dependendo da extensão da sua pesquisa e do tamanho da amostra que você usa para pesquisas e informações.
- Garantia de capital: a garantia de capital pode levar de meses a anos, dependendo do custo de suas metas internacionais e de quanto capital você mesmo traz para a mesa. Quanto mais capital você estiver buscando de empréstimos, investidores ou concessões, mais tempo o processo levará.
- Estabelecimento de uma entidade: estabelecer uma pessoa jurídica no país escolhido é uma etapa necessária para a maioria do crescimento internacional, especialmente se você estiver contratando funcionários locais para trabalhar para a empresa. Se a sua pessoa jurídica incluir um local físico, leve em consideração quanto tempo levará para garantir um lugar, concluir qualquer construção ou reforma, e solicitar e receber permissões.
- Abrir uma conta bancária: muitos países exigem que empresas internacionais tenham uma conta bancária local para impostos e emprego. O processo de candidatura pode exigir documentação extensa e reuniões presenciais, então aloque várias semanas ou meses em seu cronograma.
- Registro e preenchimento de licenças e impostos: é mais fácil do que nunca solicitar e registrar licenças e números de identificação fiscal, graças aos portais de inscrição on-line, basta ter toda a documentação e informações de contato necessárias para todas as partes relevantes antes de começar.
- Contratação, treinamento e integração de funcionários: antes de contratar, treinar e integrar funcionários, você deve ter amplo conhecimento das leis trabalhistas locais, incluindo tributação, pacotes de benefícios, salário mínimo, padrões do setor e direitos dos funcionários. A melhor maneira de fazer isso é trabalhar com um Employer of Record, que lidará com as complexidades legais da contratação internacional para que você possa concentrar seus esforços trabalhistas no fornecimento de treinamento adequado.
- Lançamento do seu negócio: depois de contratar e treinar funcionários, você estará pronto para lançar o seu negócio oficialmente. O tempo que isso levará varia, dependendo do seu processo de inicialização. Não se esqueça de contabilizar iniciativas de marketing, eventos sazonais e outras informações locais relevantes que possam ditar o melhor momento para iniciar seu negócio.
- Realização de reuniões anuais: alguns países exigem que as empresas de capital aberto locais realizem pelo menos uma reunião anual de acionistas.
Entendendo o melhor momento para crescer globalmente
O melhor momento para o crescimento global depende da situação econômica e política do seu local escolhido, do seu setor e de quaisquer preocupações sazonais relevantes, e de qual estratégia de entrada você está usando. Por exemplo, alguns setores, como a tecnologia de consumo, podem esperar para crescer e lançar seu novo empreendimento global até o próximo lançamento do produto. Outros exemplos incluem serviços financeiros, que normalmente são mais movimentados durante a temporada fiscal, ou restaurantes ou prestadores de serviços de alimentação que dependem de produtos ou ingredientes sazonais.
Empreendimentos em setores lucrativos normalmente serão mais fáceis de estabelecer do que setores menos conhecidos ou mais imprevisíveis. A partir de 2020, os setores mais lucrativos em todo o mundo foram:
- Petróleo e gás, avaliados em 251 bilhões de dólares americanos (USD)
- Medicamentos farmacêuticos, avaliados em US$104 bilhões
- Computadores e periféricos, avaliados em US$97.8 bilhões
- Sistemas e software de aplicativos, avaliados em US$73.5 bilhões
Outros setores lucrativos incluem seguro de vida, serviços de saúde, serviços de computação, software de entretenimento e bens domésticos. As duas empresas mais lucrativas do mundo são a Apple, com receita líquida de US$58.4 bilhões, e a Microsoft, com receita líquida de US$44.3 bilhões.
Duas estratégias de entrada comuns para atingir suas metas de crescimento
Sua estratégia de entrada também é um fator-chave a ser considerado. Duas das estratégias mais comuns são a entrada pioneira e a entrada de chegada tardia.
1. Entrada pioneira
Ser uma empresa pioneira em um novo mercado significa que você é o primeiro do seu tipo. Você tem a vantagem de trazer aos consumidores um produto ou serviço totalmente novo e ser a única opção disponível em seu mercado local. Essa liberdade concede a você controle total sobre como deseja distribuir seu produto, como o precifica e quais padrões deseja definir caso algum concorrente comece a oferecer um produto ou serviço semelhante. É uma boa opção para produtos com prazo de validade mais curto, como eletrônicos.
Ser o primeiro em um novo mercado não é sem suas desvantagens. Como primeiro, você está mergulhando imprevisivelmente em um mercado que pode ou não ser uma decisão comercial lucrativa. Sem a concorrência local ou um padrão do setor existente neste novo local, você tem muito pouca percepção para trabalhar. Certifique-se de realizar uma extensa pesquisa de mercado antes de implementar esta estratégia de entrada.
2. Entrada para chegada tardia
A estratégia de entrada no final da chegada é para empresas que crescem em um mercado já saturado ou quase saturado. O problema mais óbvio com essa estratégia é que você precisa contornar a lealdade do consumidor e as expectativas existentes em relação a preço e serviço.
No entanto, chegar atrasado dá a você a vantagem única de aproveitar tudo o que seus concorrentes não estão aproveitando, como oferecer custos mais baixos, serviços mais personalizados ou produtos melhores.
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