Att bryta in på en ny marknad kräver ofta en betydande investering. Du skulle förmodligen inte investera dina egna pengar i en investeringsfond utan att göra efterforskning om de andra investerarna, användningen av dina pengar och åtaganden om avkastning – marknadsexpansion kräver samma eftertanke.
Om du inte är den verkliga beslutsfattaren men tror att ditt företag behöver expandera geografiskt kommer en forskningsstrategi att hjälpa till att övertyga dem som har hand om ekonomin. Börja med att undersöka anekdotiska bevis med dina kontakter på den marknaden. Läs sedan flera senaste marknadsrapporter för att dra paralleller med ditt företags nuvarande position och förmåga. Identifiera utmaningar och information som bara ett marknadsundersökningsföretag kan få fram, och till sist presentera denna första strategirapport för dina överordnade.
När bör företag utveckla sin marknadstillväxtstrategi?
Att hitta rätt tidpunkt för att expandera ett företag till en ny marknad beror på dina skäl för att göra det. I första hand kommer ett företag att försöka ta på sig bördan av att etablera sig på en ny marknad då de ser en möjlighet att öppna en försäljningskanal i landet. Om din organisation överväger fördelarna med att utveckla en marknadstillväxtstrategi finns det några viktiga frågor att ställa innan du ger dig på det:
- Finns ditt företags konkurrenter redan på marknaden?
Detta påverkar brådskan och kan även informera om huruvida just den marknaden skulle dra nytta av din produkt. - Finns det tillräcklig efterfrågan på din lokala marknad för att absorbera mer tillväxt?
Lokal efterfrågan kan vara tillräckligt för att du ska behöva spendera mer i landet än globalt. - Vad hoppas du kunna uppnå genom nya marknadsaktörer?
En marknadstillväxtstrategi bör skräddarsys för att vinna nya kunder, om detta är dina förväntningar, eller skapa efterfrågan om allmänheten inte är medveten om ett behov av din produkt. Varje strategi drar nytta av olika timing för att träda in på en marknad.
När du har grönt ljus för att utveckla en detaljerad, genomtänkt marknadstillväxtstrategi, ta en nogrann titt på varje steg i planen med fem bästa praxis:
1. Introducera din produkt på en ny marknad.
Att gå in på en ny marknad med anställda som planerar att övergå till att bli utlandsstationerade sätter igång flera juridiska processer och visumprocesser, så få agila nystartade företag eller kontanttäta företag väljer denna väg. Att anställa lokalt är en stor framgångsfaktor, så kunniga ledare tar vanligtvis denna väg till marknadsinträde.
Innan du anställer och etablerar en lokal säljkår i ett nytt land måste du skapa ditt eget dotterbolag. Detta kan vara en komplicerad och tidskrävande process, i synnerhet om det är ditt första satsningsområde i den här delen av världen. En användbar lösning är att "prova innan du köper." Med andra ord är det bättre att testa marknaden innan du investerar tid, pengar och intern bandbredd för att skapa din egen enhet.
Det är här en global Employer of Record (EOR) kan hjälpa till. En Employer of Record tar på sig risken och den administrativa bördan av att föra ut ditt företag på den globala arenan ur en backoffice- och personalsynpunkt. Detta gör att du kan testa marknader – flera åt gången, om du vill – med anställningar inom landet för att driva din produkt. En annan fördel med att gå vidare på detta sätt är att avvecklingskostnaderna är mycket lägre vid ett misslyckat marknadsinträde.
2. Expandera till nya kanaler och engagera nya kunder.
Efter inträdet på marknaden kanske du märker att din säljbara kundgrupp är större än förväntat. Det här är en möjlighet att engagera nya kunder. Likaledes kan du upptäcka efterfrågan på en förlängning eller kompletterande produkt som ditt företag även kan tillgodose. Det här är det bästa scenariot för marknadsexpansion.
Om du identifierar en annan potentiell köpare som är angelägen om att köpa din produkt kan det vara klokt att anställa någon de kan identifiera sig med. Även om mångfald är önskvärt för ditt företag omfamnar kunderna förtrogenhet, så en kundtjänstperson som de gillar och känner sig bekväma med kan göra att du bevarar kunder bättre.
[bctt tweet=”Om du identifierar en annan köpare persona som är angelägen om din produkt, kan det vara klokt att anställa någon som de kan identifiera sig med.” användarnamn=”globalpeo”]
3. Ta hand om ditt internationella team – de tar hand om ditt företag.
Din kortsiktiga framgång kan påverkas med en välutbildad och motiverad arbetskraft. Innan du utökar din strategi för att överväga ROI-höjande initiativ, se till att dina medarbetare är väl omhändertagna. De är dina varumärkesambassadörer på den nya marknaden.
De modellavtal som du använder för din lokala arbetskraft kanske inte passar din globala arbetskraft. Faktum är att beroende på land kommer förmånsförväntningarna för dina globala anställda att skilja sig mycket från ditt amerikanska team.
Kan du ge sjukvårdsförmåner? Är sjukvårdsförmåner ens en förväntan? Vad är den obligatoriska föräldraledigheten i anställningslandet? Och vilka andra fördelar skulle göra anställda lojala och engagerade i ditt uppdrag? Ibland är förmåner viktigare än lön. Flexibla timmar, möjligheten till distansarbete, sjukförsäkring, dagis, friskvårdsprogram, ledighet och teamförmåner förbättrar anställdas upplevelse.
När du är säker på att din strategi för att behålla kompetensen är fast kan du ändra din marknadstillväxtstrategi till ROI-genererande planer som att sätta upp mål för säljteamet, anlita nya verktyg som hjälper dina säljare med prospektering eller till och med automatisera några av affärsutvecklingsuppgifterna som skickar leads till ditt säljteam.
I detta skede rekommenderas det starkt att genomföra en e-postmarknadsföringsplan, eftersom marknadsförare ser e-postmarknadsföring som en av de mest effektiva onlinestrategierna för att generera leads. Detta är något du kan ställa in på distans med stöd från lokala team, vilket innebär att du kanske kan utnyttja billigare jurisdiktioner för en lokal marknadsföringsexpert och copywriters.
4. Få ditt varumärke att växa.
Det är troligtvis självklart att du bör förstå ditt valda land eller ditt valda lands kultur för att få ditt varumärke att växa. Det som kan vara okej i USA kan vara helt oacceptabelt i Asien, Europa eller Mellanöstern. Du vill inte att ditt företag ska lida för att du inte förstår de lokala sederna, kulturen och etiketten.
Att utnyttja en kultur och verkligen förstå vad som motiverar människor i olika regioner kan påverka ditt varumärke på ett dramatiskt och positivt sätt. Om du skickar utlandsstationerade för att arbeta utomlands, se till att du engagerar dem i kulturell medvetenhetsträning. Om du anställer lokalt, skapa feedbackkanaler som underlättar informationsdelning från experten i landet till ditt huvudkontor.
Innan du matar in denna kunskap i kampanjer för varumärkesmedvetenhet, ägna lite tid åt att bygga upp din kundservicekvalitet. Ditt varumärkes framgång, särskilt i de tidiga stadierna, beror på hur du behandlar kunder.
Om du någonsin har haft en dålig kundserviceupplevelse kommer du att förstå varför detta är avgörande för att få ditt varumärke och din övergripande marknadstillväxtstrategi att växa. Visa från de högsta ledarskapsnivåerna att du är villig att lyssna, svara på frågor och lösa klagomål.
[bctt tweet=”Att ta sig in i en kultur och verkligen förstå vad som motiverar människor i olika regioner kan dramatiskt och positivt påverka ditt varumärke.” användarnamn=”globalpeo”]
5. Förvärva eller samarbeta med företag som kompletterar ditt varumärke.
Vi har fastställt hur viktig lokal kunskap kan vara, och det gäller även leverantörer och partners. Beroende på marknaden kan att hitta medarbetare lokalt vara billigare och är generellt mer miljövänligt. Genom att samarbeta med företag i närheten av dina kunder får du bättre kontroll över leveranskedjan. Detta kan innebära att de kommande produktlanseringar som du har planerat för nästa år kan flyttas framåt, och du kan snabbare skicka dessa nya produkter till den lokala marknaden.
Om du har köpkraften kan det vara ett vettigt steg att ta att skaffa lokala leverantörer för att fullända din leveranskedja. Detta kan vara ett steg på medellång till lång sikt i din strategi för marknadstillväxtstrategi. Du kan även bestämma dig för att etablera fasta partnerskap med företag som kompletterar ditt varumärke, för att undvika att konkurrensen tar sig in i din försörjningskedja och tar över den efterfrågan som du så mödosamt skapat.
Upptagna ledare som inleder en ny marknadstillväxtstrategi kanske även vill lämna över en del av pappersarbetet och tidsengagemang som krävs för att gå över till en global verksamhet. Genom att samarbeta med en Employer of Record har dina HR-team, finansexperter och till och med avdelningsledare möjligheten att avlasta uppgifter som att lära sig nya regler på din målmarknad, förstå och följa lokal arbetslagstiftning, utländsk valuta och internationell betalningshantering, och den dagliga administrationen av övervakning av anställdas timmar och utgifter.
När du tar steget att expandera till nya marknader, kontakta experter inom global sysselsättning. Samarbeta med Globalization Partners för att säkerställa att du kan komma in, dra dig tillbaka från och växa i alla länder du siktar på.
